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販路拡大・販路開拓の方法14選!戦略立案の方法や成功事例を紹介

どうも!こんにちは!ハンロプラス編集部のコレちゃんです。

自社の商品やサービスの売上をあげたい!営業担当の方は常々そう思っているのではないでしょうか?売上をアップさせる方法は様々ありますが、一番大事なのは「販路拡大・開拓」です。販路拡大さえ成功すれば、自然と売上アップに近づきますからね。

そこで今回は、販路拡大・開拓の方法をご紹介したいと思います!具体例も交えて紹介していきますので、すぐに実践できる方法もありますので、販路拡大を考えている方、売上アップを狙っている方はぜひ最後までご覧くださいね!

販路拡大・開拓の必要性

売上をアップさせる為に、販路拡大や開拓は必要なのか?そう疑問に思っている方もいるかも知れませんね。なので、まずは販路拡大の必要性からご説明していきましょう。

昨今、インターネットが普及したことでオンライン上で取引がおこなえるようになりました。インターネット黎明期は販売できる場所も限られていましたが、現代においては様々なオンラインスペース上で商品の取引をおこなうことができますね。そして、オンライン上だけでなく、オフラインとオンラインを組み合わせるD2Cブランドのような販売方法も定着しつつあります。

販売方法やPR方法が多様化していくなか、自社の商品やサービスがどれだけよかろうと、しっかりとしたマーケティングと販路がないと売上の拡大につなげることは難しいのです。つまり、販路拡大・開拓は現代においては非常に大事なんですね。

では、具体的に販路拡大・開拓にはどのようなメリットがあるのか?ご紹介していきましょう。

販路拡大・開拓によって得られるメリット

メリットその1・売上拡大

売上拡大は、販路拡大をすることによって得られる一番のメリットといえるでしょう。販路拡大することによって単純に販路先が増えるので、売上がアップする可能性が非常に高いんです。

売上のアップを狙っているのなら、販路拡大・開拓は非常に有効です。

メリットその2・最適な販路の選択

販路拡大・開拓をすることでサービスや商品を最適な販路先で販売することができます。既存の販路先も悪くはありませんが、既に開発した商品をより洗練された場所で販売できるようになるのが販路拡大のメリットです。

どれだけ良い商品やサービスを作ろうと、顧客まで届かないことには意味がありませんからね。販路拡大・開拓を行うことで正しい販路先が選択できるので、サービスや商品をよりスピーディーに顧客まで届けることができます。

メリットその3・コスト削減

販路拡大することで余計なコストが増大してしまうのではないか?そう考えている人も多いでしょう。もちろん、正しい販路先を選択できないとコストだけがかかってしまい、赤字になる可能性もあります。

しかし、逆に言えば正しい販路先さえ選択すればコスト以上に売上の増大が見込めます。むしろ、販路拡大・開拓は正しい販路を選択する必要があるのでコスト削減できる可能性が非常に高い!また、既存の販路を確認、改善していくことでコスト削減にも繋がりますね。

販路拡大にはオフラインとオンラインがある!

以上が販路拡大・開拓のメリットです。特に如実なのが売上拡大です。売上拡大の方法を考えている人は販路拡大は非常に効果的です。

では、どのような販路拡大・開拓の方法があるのか?実際にそこを知っていきたいですよね?その前に覚えておいて頂きたいのが、販路拡大には「オフライン」と「オンライン」の2パターンの方法があります。それぞれの方法を紹介していきますので、ご自身の会社に合った方法を選んでくださいね。

オンラインでの販路拡大方法

1・モール型ECサイトへの出店

まずはこれですね。自社で商品を開発しており、オンラインでの販路拡大を考えているのならモール型ECサイトへの出店が良いでしょう。モール型ECサイトは集客力が高く、すぐに売上の増大を見込めますよ。特にオススメなのは大手である「楽天市場」「Amazon」「Yahooショッピング」の3つです。これらは国内最大手のモール型ECサイトで、サイト自体に集客力があるのでオススメです。また、出店には一定の審査がありますので比較的な小さなショップでも信頼される傾向があります。

デメリットとしては、同じく出店しているショップが多いので競合も多くなります。単純にライバルの数が多いんですね。また、出店するECサイトによってはコストと準備がそれなりにかかるので注意が必要です。

2・自社ECサイトの開設

モール型ECサイトへの出店だけでなく、自社ECサイトの開設もアリです。一昔前までは、自社でECサイトを開設するとなると非常に手間とコストがかかりました。専門的な知識も必要でしたしね。ですが、今ではBASEやShopifyなど、簡単にかつコストを抑えて自社ECサイトを運営できるサービスがあります。これを利用しない手はありません。

しかし、モール型ECサイトに比べて集客力が低く、ユーザーからの信頼度も低いのがデメリット。既にファンを獲得しており、ニッチな商品を取り扱っているのなら自社ECサイトの開設はオススメですよ。

3・オウンドメディアやメルマガなどでの情報発信

オウンドメディアやメルマガなどでファンを獲得し、そこで情報発信をおこなっていくのも一つの手ですね。オウンドメディアやメルマガなどは見込み客をかこう事ができますし、うまくいくと商品や会社のファンになってくれるので継続的な売上のアップが狙えます。無料で制作することも可能ですし、制作会社などに依頼して作り込むことも可能です。

場合によってはSEO対策が必要であったり、集客には少し時間がかかるので注意しておきましょう。

メモ

オウンドメディアとはブログや情報を発信するメディアのこと。ECサイトやコーポレートサイトとは少しニュアンスが異なります。

4・SNSの活用

販路拡大・開拓においてSNSの活用もかなり大事です!近年ではSNSの利用率は年々増加しています。特に、若い世代をターゲットにしたいのであればSNSは非常に有効です。開設が簡単なのも大きなメリットですね。

ただし、正しく運用しないと売上を伸ばすことが難しいのと、更新が滞るとユーザーからの信頼度がすぐに落ちてしまいまう点は注意が必要です。

5・YouTubeなどの動画サイトの活用

SNSの活用だけでなく、Youtubeなどの動画サイトの活用もアリですよ!5Gの普及にともなって、今後も動画市場は伸びていくことが予想されます。ここに乗らない手はないでしょう。また、動画では写真や文字だけでは伝わりにくい魅力を伝えることができます。

費用がかかるのと、動画制作に時間がかかってしまうのはデメリットですが、自社の商品やサービスによっては更なる相乗効果を生んでくれるでしょう。

6・オンライン広告

広告もいまや多種多様な時代です。テレビなどの広告よりも、いまはネットでのオンライン広告のほうが多いというデータもあります。まさに世はオンライン広告時代なんです。

オンライン広告は様々な方法で訴求できますし、ユーザーが検索した意図に適した広告を配信することも可能です。オフラインでの広告よりも、よりターゲティングしやすいのがメリットですね。商品やサービスによってはオンライン広告のほうが売上を伸ばせる可能性もありますよ!

7・アフィリエイト制度の導入

アフィリエイト制度の導入も販路拡大の一つです!アフィリエイトは商品売買の成約にのみ費用が発生しますので、余計な手間やコストがかかりにくいのがメリットです。実際、アフィリエイト制度を導入して売上を伸ばした企業は多いですね。

ただし、アフィリエイトはアフィリエイターが商品を宣伝することになりますので、自社ブランドの魅力を十分に伝えきれなかったり、適当に宣伝されたりするとブランド力の低下にもつながります。アフィリエイトを導入する際は正しくメリットとデメリットを理解しておきましょう。

アフィリエイトとは成果型報酬のことで、アフィリエイターとよばれる個人や法人に自社の商品やサービスを紹介してもらい、成約した際に一定の報酬を支払う方法のこと

8・フロントエンド商品の導入

オンライン販売で売上アップを目指すのであれば、フロントエンド商品の導入を検討してみてはいかがでしょうか?フロントエンド商品とは集客目的の商品のことで、採算性を求めずに注目を集める為の商品のこと。これに対し、バックエンド商品で利益を回収していくのがフロントエンド商品です。

例えば、初回無料や初回980円などの商品はフロントエンド商品です。これに対して2回目からしっかりと利益をとっていくことで採算を合わせていくんですね。最初は利益度外視ですので、ある程度の資金力とバックエンド商品までの導線はしっかりと考える必要はあります。しかし、自社の商品やサービスによっては非常に有効な手ですよ!

オフラインでの販路拡大・開拓方法

以上の8つがオンラインでの販路拡大・開拓方法になります。そして、販路拡大・開拓はオンラインだけでなくオフラインでおこなうこともできるんです。商品やサービスによっては、オフラインのほうが相性がよいこともあるでしょう。

では、どのようなオフラインでの販路拡大・開拓方法はどのようなものがあるのか、ご紹介していきましょう。

1・飛び込み営業、テレアポ

まずはこれです。かなり前時代的な印象がありますが、飛び込み営業やテレアポも立派な営業方法の一つ。デメリットとして、コスパは悪くなりがちです。しかし、ある程度のトークスキルと営業力があればコスパの悪さはカバーできるでしょう。

2・ダイレクトメール(DM)やチラシ

ダイレクトメールやチラシは不特定多数の潜在客にアプローチすることができます。これらは紙面にて直接潜在層に訴求することができるので、普段ネットを使わないような層にも有効的ですよ。

ただし、チラシやDMは開封されずに反射的に捨ててしまう層も一定数います。必ずしも配布した先全てに見られる訳ではないことは理解しておきましょう。

3・書面への掲載

チラシやDM以上にターゲットを絞って商品をアプローチしたいのであれば、書面への掲載がオススメです。業界誌や専門誌に掲載することで、よりユーザーに訴求しやすくなりますよ。

また、信頼性のあるメディアに掲載されることで、ネットに比べて信頼性が高まる傾向があります。取り扱っている商品がニッチであれば、書面への掲載はメリットが大きい方法ですね。ただし、ネットに比べると掲載料は高くなることがあるので注意しましょう。

4・知人や友人からの紹介

知人や友人からの紹介は、ある程度の関係性が構築されているので成約に至りやすいのが特徴です。また、費用もそこまでかからない上に成約率が高いのでコスパが非常に高いんですね。

もちろん、あなたの知人や友人を通しての紹介ですので、どうしてもターゲットは絞られてしまいます。そこまで大きく販路を拡大させることは難しいでしょう。しかし、人脈とコミュニティに自信があるのであれば馬鹿にできない販売方法です。

5・展示会への出展・参加

展示会などはその商品やサービスに関係のある顧客がくるので、購買意欲が高い顧客にアプローチできます。また、商品によってはより属性の強い法人にアプローチすることも可能。法人契約を結ぶことができれば、かなりの販路拡大となるでしょう。

準備やコストがかかってしまうのが難点ですが、商品によってはそれ以上の効果を期待することができる筈です。

6・コミュニティへの参加

ビジネスコミュニティやそういった会に参加すれば、様々な業種の人や企業との交流がはかれます。また、実際に食事などをとるので親睦を深めやすいのもメリット。コミュニティにもよりますが、富裕層が集まりやすいコミュニティもありますからね。普段は訴求しにくいようなターゲットにも一気に自社の商品やサービスをアピールすることができるでしょう。

どれを試すのが正解なのか?

以上がオフラインでの販路拡大・開拓の方法になります。オンラインと合わせると実に14つの方法を提案させて頂きました。ここで気になるのが「では、どれを試すのが正解なのか?」という点でしょう。間違った販路を選んでしまうと、ただの時間とお金の無駄使いですからね。

あなたの商品やサービスにあった販路拡大戦略はターゲットによって異なります。BtoCであれば、商品やサービスの認知度を高めるような方法が効果的です。例えば「オンライン広告」「SNS」「チラシ、DM」で認知度を高め、モール型ECサイトや自社ECサイトにて販売するのも良いでしょう。実店舗を運営しているのであれば、シンプルにモール型ECサイトに出店してみるのも一つの手です。

BtoBであれば、リファラル・マーケティングが効果的でしょう。

リファラル・マーケティングとは、人を介して商品を紹介してもらうマーケティングのこと。

BtoBはBtoCに比べて単価が高いので、信頼性の構築が欠かせません。ですので、オンラインでの方法はどうしても時間とコストがかかってしまいます。リファラル・マーケティングの場合、すでに信頼関係を構築した状態から商品を訴求することができるので、非常にコスパが高いんです。

そして、最後に販路拡大・開拓における戦略の立て方を紹介したいと思います。戦略をしっかりたて、最適解の販路先で商品を販売できるようにしましょう。

販路拡大・開拓における戦略の立て方

1・マーケティングミックス(4P)を理解する

まずはマーケティングにおける「4P」を理解しましょう。4Pとは、「商品=Product」「価格=Price」「流通=Place」「販売=Promotion」の4つの頭文字をとった言葉です。それぞれをしっかり分析し、自社の商品にあった販路を考えます。

例えば、あなたが高級なワインを仕入れて売っているとして、それらを量販店に置いたとしてもあまり売上は見込めませんよね?逆もまたしかりで、大衆向けのワインを高級店に並べても売れる訳がありません。4Pを分析することで、自社の商品の強みやターゲット層が見えてきます。まずはこれらを分析することから始めましょう。

2・市場調査やターゲットの絞り込みを行う

4Pを分析し、自社の商品の強みターゲット層がはっきりした。では次は、市場調査とターゲットの絞り込みをおこないましょう。

販路拡大で大事なのは多くのユーザーに対しての販路を広げるのではなく、購入する可能性が高い顧客にむけた販路を拡大していくことです。ですので、市場調査とターゲットの絞り込みは欠かせないのです。この2つをおこなうことで、より正しい販路を拡大させることができるでしょう。

3・PDCAを回す

4P分析をおこない、市場調査とターゲットの絞り込みを終えた。そこまでいくと、あとは実践あるのみです。実際に販路を拡大し、商品をプロモーションしてみましょう。

実際に商品を販売してみないとなにも分かりませんからね。あとは実践あるのみ。実践しながら、ひたすらPDCAを回していきましょう。

Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)の頭文字を取ったもの

販路拡大・開拓方法まとめ

販路拡大・開拓には戦略が最も大事になります。ただ闇雲に販路を拡大しても、コストが増えるだけで売上や利益には繋がりませんからね。そのためには、しっかりとした市場調査とターゲット調査が必要になります。

また、ECで販路拡大する上でおすすめしたいのが「hanro+(ハンロプラス)」というサービスです。

「hanro+(ハンロプラス)」はAmazonのFBA倉庫で管理・販売されている商品を自動で他の販路でも販売できるサービスで、Amazonの在庫を楽天市場をはじめヤフーショッピング、Qoo10、au PAY マーケット、自社運営サイトなどで同時販売することができます。

AmazonのFBA倉庫で商品を管理しておけば自動的に販路を広げることができるため、販売チャネルの拡大には最適のサービスと言えます。

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